22条商务谈判基本原则和要求

    15、争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所．

    16、在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策．

    17、万一在谈判中途有所迷失，则应立即要求对方予以明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途．

    18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权．如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适度地退让．

    19、应令自己的承诺显得坚定不移．但承诺的内容应属一般性，以保留某些修正的余地．

    20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标．

    21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重．

    22、倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立即以书面形式载明该等协议，以免口说无凭或对手变卦．