赚钱并不难：掀起盈利的盖头来

    对于发展时间较短的国内私人银行业，盈利似乎并不是他们喜欢与媒体交流的话题，因为想在短时间内盈利似乎是不太可能的事情，对此，王菁却明确地告诉记者：“私人银行赚钱并不难。”

    王菁告诉记者：“2007年8月，招行推出私人银行时，客户只有3000多人，两年后的今天增长了2.5倍左右，客户数达到了一万，资产也达到了2000亿元。”

    目前招行在国内建了十三四家私人银行中心，覆盖主要的高端客户所在的城市和区域。建立私人银行中心，成本包括这样几项，一是建立网点，私人银行中心相对支行来说，肯定要高档很多，这要投入一些建设费用。二是要招聘优秀的人才加盟到客户经理，这个人工成本也是非常必要的。三是给高端客户服务，要求搭建一些沟通平台也需要一定的成本。

    王菁透露，对比产出而言，这三块成本加起来并不足道。王菁给记者算了一笔账：“招行私人银行中心配备的人员只有120个左右。仅仅这么一百多号人，支撑客户数从3000到一万多，资产也达到了2000亿元，这其中能产生多少利润，是个很容易回答的问题。私人银行业务怎么可能不赚钱呢。”谈及同业的其他银行，王菁认为赢利与否取决于发展模式的差异，招行一开始就选择了一种内生的模式而不是独立的事业部模式。

    王菁分析，以事业部方式开展私人银行业务，客户数增长会比较慢，资产也不会有爆发式的增长，想在短期盈利就有点困难。她认为这是发展模式的差异，并不能说私人银行业务不赚钱。

    招行私人银行所以能在两年多的时间内解决盈利问题，原因是有良好的内嵌模式。内嵌到分行中，王菁告诉记者，她希望所有的分支行，下到员工，上到客户经理甚至行长，都是私人银行的“猎手”，凭借他们已经有的资源深入发掘。借助原有的资源，不用费时耗力重新建立新的资源，是招行私人银行能够在短期内实现高增长的秘诀之一。

    竞争力核心：1+N螺旋提升四步工作法

    对于新产品，很多人都关心招行到底有什么“独门秘籍”。王菁无奈地对记者说：“其实现在整个市场已经很开放了，任何产品出来不到两个月就可能被复制，招行的核心竞争力就在于1+N螺旋提升四步法及优秀的投资顾问能力。”

    招行精挑细选出来的客户经理是“1”，他是直接面对客户的，客户所有的需求反馈到他那里，所以他一定要在业务方面很全面，要细致了解客户的各种金融需求，需要跟客户建立起信任关系。

    “N”是指在这些客户经理背后的、由总行几十个人组成的一个团队，这个团队是招行在全球招募的产品专家及投资顾问，向客户提供专业的金融服务。同时这个平台上还做了一些延伸，比如境外投资及非银行财务管理业务，如法律、咨询、艺术鉴赏等。这样在“1＋N”的方式下，客户经理开展业务时会得心应手，给客户提供的服务满意度也会比较高。

    王菁介绍，螺旋提升四步工作法，是招行私人银行的核心竞争力之一，它首先要求客户经理要非常了解客户的需求，包括客户的投资经历、风险偏好、财富状况等细节，这是第一环节。