对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。

    其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于销售人员来说，却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。

    再次，从业务装备上强化自信。在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。

    执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力，具备了以上四个工作技能，销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。当然，公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件！