--｛假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？｝

    发掘需要

    --｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝

    --｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝

    确定你对客户所讲的，有正确的理解

    --｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝

    --｛所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？｝

    最后确定客户的每一个需要。

    五、说服

    通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。

    说服的时机：

    客户表示某一个需要时

    你和客户都清楚明白该需要的时候

    你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候

    如何说服该需要：

    确认该需要

    同意该需要是应该要加以处理

    提出并强调该需要对别人的重要

    表示了解该需要未能得到满足会引起的后果

    介绍相关的特征与利益

    询问是否接受

    六、达成协议：

    当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。

    达成协议的时机：

    客户给予感兴趣或购买讯号时

    客户同意接受你所介绍的几项利益

    如何达成协议：

    重提先前已接受的几项利益

    提议你和客户的下一步骤内容和事项

    询问是否接受

    当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决

    建议一个较小承诺

    尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺

    如果客户说不：谢谢客户花时间面谈

    要求客户给予回应

    请求客户和你保持联络

    谢谢客户给的订单

    追踪拜访

    解