你越快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想，你一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的东西。你需要让客户明白，你是真的在关心他，为他的利益着想，而不是总想着从他身上赚钱，你唯一的方法就是，小心的提问并认真的倾听。要知道，一般来说，客户对所有的推销者都是带着抵触心理的。取得客户的信任是你成败的一大关键。

    3提问给你带来对进程的控制

    说不能给你带来控制，而提问才给你带来控制。看看下面这个对话：

    销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。

    准顾客：你好，有什么事吗？

    销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能XX型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。

    准顾客：是啊，你们公司的产品能管用吗？

    销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国技术，它的制造效率是普通国产设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样？

    准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？

    销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。

    准顾客：一套系统大概需要多少钱？

    销售员：仅需要20万人民币。

    准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。

    销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。

    准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。

    销售员：唔？……

    你觉得在这个销售对话中，是谁在控制对话？通-全球品牌网-常来说，谁提问，谁能真正控制过程。想想我们去面试的时候吧，谁在提问谁在说？谁又在控制整个面试过程和节奏呢？

    当然，和提问同样重要的是，你需要提那些专业的问题，并有效倾听。如果你把握不好提问，很多时候会有反效果。这部分内容我们以后再谈。

    总之，记住这一点，优秀的销售总是善于问专业的问题。