总结上面的两句话，就形成了下面的公式：

    （1）--缺点→优点=优点

    （2）--优点→缺点=缺点

    因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

    7、--言词生动，语气委婉。

    请看下面三个句子：

    “这件衣服您穿上很好看。”

    “这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”

    “这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

    第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维他，心里也很高兴。

    除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。

    ★五.营业用语的技巧

    1、“是、但是”法

    在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如。

    顾客：“我一直想买电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

    营业员：“是的，您说得很对，很多人对电脑的功能使用不是十分清楚，但是，联想的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，、、、、

    你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

    2、高视角、全方位法

    顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：

    营业员：“这件上装面料舒适，样式高雅。”

    顾客：“面料是不错，就是太贵了。”

    营业员：“您说的是。但是（讲贵的原因）

    3、--问题引导法

    有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：

    顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”

    营业员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗？”

    顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。